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La promozione delle vendite
Pubblicato da Jacopo il 2012-09-06 alle 17:21:17
Questo tipo di comunicazione ha subito nel corso del tempo notevoli trasformazioni, diventando oggi un insieme di attività ed incentivi di breve periodo, offerti in aggiunta di benefici di base dei prodotti/servizi commercializzati dall'impresa, tesi ad incrementare le vendite e sostenere in modo integrato tutte le altre iniziative di comunicazione.
Le promozioni sono rivolte a 3 tipi di destinatari:
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DESTINATARI |
OBIETTIVI |
STRUMENTI |
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Consumatore |
Aumentare le vendite di breve periodo; timolare il primo acquisto; allontanare dai prodotti della concorrenza; incentivare l'acquisto di maggiori quantità; conservare e mantenere i clienti fedeli. |
Sconti; 3x2; buoni sconto; buoni in denaro; dimostrazioni; confezioni abbinate; concorsi, premi, eventi. |
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Forza di vendita |
Aumentare il sostegno ad un nuovo prodotto; stimolare l'acquisizione di nuovi clienti; sostenere una nuova presentazione di un prodotto già esistente. |
Buoni sconto; premi in denaro o in prodotto; commissioni; gare; programmi di incentivi; campioni gratuiti. |
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Distributori |
Convincere a trattare nuovi prodotti; introdurre e reclamizzare i prodotti dell'impresa; indurIi a destinare maggiore spazio sugli scaffali; antenere e fidelizzare i distributori. |
Concessioni di credito; servizi gratuiti; addestramento; premi fedeltà; gare; campioni gratuiti; sconti quantità; raccolta punti; offerte di lancio; contributo pubblicità |
a) Strumenti destinati ai consumatori-> sconti (riduzioni di prezzo) e 3x2 (confezione convenienza con 3 prodotti al prezzo di 2). È una promozione che ha come scopo quello di liberare gli scaffali del distributore ed indurre il cliente a utilizzare il prodotto in dosi maggiori.
b) Strumenti destinati alla Forza diVendiur-> concessioni di premi (in denaro, prodotti, viaggi) che servono a stimolare il raggiungimento di obiettivi sopra la media, o di raggiungere specifici task (= vendite in fase di lancio). Inoltre si usa anche la gara di vendita, nella quali i venditori ottengono dei vantaggi in base al risultato raggiunto in termini di vendite, prezzi, tasso di fedeltà.
c) Strumenti destinati alla distribuzione-> concessioni di credito che l'impresa industriale concede al distributore per un ritorno comportamentale positivo del distributore stesso.
[documento scovato tra i file nel mio computer, non so chi l'abbia scritto, ma invito l'autore a comunicarlo al fine di attribuirgli la paternità. Gli articoli, presi per intero, sono un buon riassunto del libro "Marketing per il governo d'impresa" di Burresi, Aiello e Guercini - Giappichelli Editore]